Gestão de Vendas e Estratégias Comerciais

Visão Estratégica (visão, missão e valores); Planejamento Estratégico; BSC – Balaced Scorecard; Desdobramento da Estratégia e Plano de ação; Objetivos Estratégicos e indicadores de resultados e tendências, Performance da equipe, supervisão, indicadores e resultados.

Introdução à análise de mercado e ambiente de negócios; Ferramentas de análise de mercado: SWOT, PESTEL, 5 Forças de Porter; Cenários econômicos: tendências globais e locais; Impacto das novas tecnologias e da Inteligência Artificial no ambiente de negócios; Mapeamento de concorrência e análise competitiva; Identificação de oportunidades e ameaças; Estratégias de posicionamento no mercado; Estudos de caso e aplicação prática de ferramentas de análise

Fundamentos do marketing digital; Estratégias de vendas online e e-commerce; Inteligência Artificial aplicada ao marketing digital; SEO (Search Engine Optimization) e SEM (Search Engine Marketing); Gestão de marcas em redes sociais; Marketing de conteúdo e automação de marketing; Análise de dados e métricas digitais; Tendências emergentes e inovação no marketing digital; Estudos de caso e melhores práticas

Introdução à gestão de custos; Classificação e comportamento dos custos: fixos, variáveis, diretos e indiretos; Análise de custo-volume-lucro (CVL); Métodos de custeio: custeio por absorção, custeio variável, custeio baseado em atividades (ABC); Estratégias de formação de preços; Precificação em mercados competitivos e digitais; Impacto das novas tecnologias e da Inteligência Artificial na gestão de custos e precificação; Estudos de caso e aplicação prática.

Fundamentos de estratégias de vendas; Diferenças entre vendas B2B e B2C; Dinâmicas de vendas no atacado e varejo; Técnicas de vendas consultivas e persuasivas; Gestão do ciclo de vendas; Melhores práticas de negociação e resolução de conflitos; Inteligência Artificial aplicada às vendas e negociação; Estudos de caso e aplicação prática.

Fundamentos da gestão de canais de vendas; Tipos de canais de vendas: diretos, indiretos, físicos e digitais; Estratégias para integração omnichannel; Gestão de desempenho e métricas de canais de vendas; Gestão de conflitos entre canais; Tecnologia e inovação na gestão de canais de vendas; Tendências emergentes em canais de vendas; Estudos de caso e práticas recomendadas

Métricas e Indicadores de Performance (conceitos e definições); Mensuração de resultados em ambiente digital (melhores práticas e aplicações); Gestão de Dados (Métodos); Planejamento de objetivos (estruturação de ações); Aplicação de estratégia com endosso de performance (cases de sucesso).

A ligação teórica Marketing x Comportamento do consumidor. Conceito de comportamento do consumidor e evolução dos paradigmas organizacionais (qualitativo e quantitativo). Segmentação de mercado- estudo das personas- Modelo de comportamento do consumidor. Motivações do consumidor. Influência, envolvimento e experiência. Variáveis do comportamento do consumidor: satisfação, intenção, inovação, crença, atitude dentre outras. O comportamento do consumidor e a indústria de transformação no online. Pesquisas sobre o comportamento do consumidor eletrônico.

Fundamentos de NeuroMarketing: princípios e aplicações; NeuroVendas: como o cérebro influencia o processo de compra; Técnicas de persuasão e gatilhos mentais; Tomada de decisão e comportamento do consumidor; Aplicações práticas do NeuroMarketing em campanhas publicitárias; Neurociência aplicada à experiência do cliente; Ferramentas tecnológicas para análise de respostas neurológicas; Aspectos éticos e legais do uso de NeuroMarketing e NeuroVendas; Estudos de caso e práticas recomendadas.

Introdução ao Direito do Consumidor: conceitos e fundamentos; Código de Defesa do Consumidor (CDC): princípios e normas; Responsabilidade civil dos fornecedores; Práticas comerciais abusivas e proteção ao consumidor; Publicidade enganosa e abusiva; Contratos de consumo: cláusulas abusivas e nulidade; Resolução de conflitos no âmbito do consumidor; Papel dos órgãos de defesa do consumidor (Procon, Ministério Público, Defensoria Pública); Estudos de caso e jurisprudência atualizada.

Fundamentos do CRM: conceitos, importância e ferramentas; Implementação e gestão de sistemas de CRM; Análise de dados e segmentação de clientes; Estratégias de fidelização e retenção de clientes; Customer Success: princípios e práticas; Gerenciamento da jornada do cliente; Uso de Inteligência Artificial em CRM e CS; Indicadores de performance e métricas de sucesso; Estudos de caso e aplicação prática

Sociedade da Informação e os riscos cibernéticos; Sociedade da Informação e direitos humanos. Vigilância em massa: vigilância algorítmica, corrosão da democracia e trans política. A Direito da cibersegurança: aspectos operacionais e estratégicos. Marco Civil da internet: o advento da legislação brasileira; Proteção de dados pessoais: aspectos gerais do RGPD e LGPD; Regulamento Geral de Proteção de Dados e Reflexões sobre i impacto no Direito Urbanístico. Tutela da privacidade dos menores de idade na internet e seus conceitos. Os bastidores da internet; Vulnerabilidade física, coorporativa e de dados pessoais; Influência das redes sociais no escrutínio eleitoral; Direito Digital na prática: do processo de identificação a remoção do conteúdo na internet; Compliance cibernético e direito regulatório. Investigação cibernética: panorama geral e infiltração policial. Cadeia de custódia em evidências digitais; O novo crime de denunciação caluniosa eleitoral e as Fakes News: LEI n° 13.834/2019.

Fundamentos da Liderança: Conceitos e estilos de liderança; Liderança Situacional: Adaptando a liderança ao contexto das vendas; Motivação de Equipes: Técnicas para incentivar e engajar times de vendas; Comunicação Eficaz: A importância da comunicação clara e objetiva na liderança; Gestão de Conflitos: Resolução de conflitos internos e externos; Tomada de Decisão: Estratégias de decisão e resolução de problemas em vendas; Desenvolvimento de Talentos: Identificação e desenvolvimento de potencial nas equipes; Liderança Transformacional: Inspirando e gerando impacto positivo nas equipes; Cultura de Resultados: Como criar um ambiente focado em metas e alta performance; Liderança e Tecnologia: Uso de ferramentas digitais para liderança em vendas; Estudo de Casos: Análise de exemplos reais de liderança aplicada a vendas.

Fundamentos da Educação Corporativa: Conceitos e importância para o desenvolvimento organizacional; Diagnóstico de Necessidades de Treinamento (DNT): Identificação das competências necessárias para equipes de vendas; Metodologias de Aprendizagem para Times Comerciais: Treinamento presencial, e-learning, blended learning e microlearning; Planejamento e Design de Programas de Educação Corporativa: Desenvolvimento de conteúdo, definição de objetivos e estratégias de ensino; Alinhamento Estratégico: Conectando educação corporativa aos objetivos de vendas e metas organizacionais; Avaliação de Resultados: Indicadores de desempenho, ROI e ferramentas de mensuração de eficácia; Gestão de Conhecimento: Criando um ambiente de aprendizado contínuo e compartilhamento de melhores práticas; Tecnologias Aplicadas à Educação Corporativa: Ferramentas digitais, plataformas de aprendizagem e realidade aumentada; Liderança Educadora: O papel dos líderes na promoção e sustentação da cultura de aprendizagem; Estudos de Caso: Análise de cases de sucesso na educação corporativa para times comerciais.

Definição de governança corporativa, sua evolução e a visão do mercado brasileiro e internacional. Principais princípios e conceitos abordados pelo: Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC). Como as boas práticas de governança corporativa podem beneficiar as atividades e os resultados das empresas. Modelos de Governança. A razão das empresas investirem em governança corporativa e o que a governança não elimina. Funções e responsabilidades.

Diagramação versus mapeamento versus modelo; Notações (Business Process Management Notation (BPMN); Fluxogramas; Métodos e técnicas para levantamento de informações; Entendimento dos métodos, pessoas, ferramentas e cultura; Qualidade da Modelagem de Processos.

Impacto das novas tecnologias no processo de vendas; Inteligência Artificial aplicada às vendas; Big Data e análise preditiva para melhorar o desempenho de vendas; Automação de processos de vendas e CRM avançado; E-commerce e plataformas digitais de vendas; Inovação no desenvolvimento de produtos e serviços; Adaptação organizacional às mudanças tecnológicas; Estudos de caso e práticas inovadoras.

História da Inteligência Artificial. Os primeiros exemplos de uso da IA. Teoria da mente. Máquinas reativas. Máquinas de memória limitada. Tipos de uso e diferenças entre as IAs. Inteligência artificial estreita. Inteligência artificial forte. Inteligência artificial especulativa. IA generativa. Perfil de profissionais em IA: advogados, engenheiros e arquitetos de inteligência artificial. Curadoria e retroalimentação. Arquitetura e engenharia básica para implantação da IA. Ciclo de inovação em IA. Apresentação de casos de uso e opções de aplicações na atualidade.

Fundamentos de Marketing Digital e Inteligência Artificial; Ferramentas de IA aplicadas ao marketing digital; Personalização e segmentação de campanhas com IA; Análise preditiva e tomada de decisões baseada em dados; Automação de marketing e chatbots; IA na otimização de conteúdo e SEO; Medição e análise de performance em marketing digital; Desafios e considerações éticas no uso de IA; Estudos de caso e práticas recomendadas.

Redação Técnica e Metodologia de Pesquisa. Estrutura do Trabalho de Conclusão de Curso TCC. Discussão dos temas de TCC.