Engenharia de Marketing e Vendas para Projetos Industriais e Construção Civil
Turmas
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Objetivo
Aumentar a competitividade, capacitando profissionais e empresas para desenvolver e implementar estratégias de marketing e vendas mais eficazes, que sejam específicas e adaptadas às complexidades e particularidades dos projetos, ciclos de vendas e características específicas dos setores industriais e da construção civil, melhorando a comunicação e o relacionamento com cliente, proporcionando uma melhor conversão de propostas técnicas e comerciais em contratos.
Perfil do Especialista
O egresso desta pós-graduação será um profissional com visão sistêmica, apto a gerenciar o ciclo de vida comercial de empreendimentos de alta complexidade. Suas principais competências serão:
- Estrategista de Mercado B2B: capacidade de analisar mercados industriais e da construção, identificando nichos, tendências de infraestrutura e movimentos da concorrência para posicionar serviços de engenharia
- Gestor de Vendas Técnicas e Consultivas: domínio de técnicas de venda complexa (ciclo longo), onde o foco não é apenas o preço, mas o Valor Presente Líquido (VPL), o ROI do cliente e a viabilidade técnica
- Expert em Propostas e Licitações: habilidade para elaborar propostas técnico-comerciais robustas, compreendendo editais, contratos globais (EPC, Turnkey), matrizes de risco e cronogramas físico-financeiros
- Gestor de Relacionamento e Networking (Key Account Management): capacidade de desenvolver e manter relacionamentos de longo prazo com grandes stakeholders, investidores, órgãos governamentais e parceiros estratégicos
- Comunicador de Valor Técnico: habilidade de traduzir especificações técnicas complexas (normas, processos de fabricação, métodos construtivos) em benefícios econômicos e competitivos para o cliente
- Líder de Transformação Comercial: aptidão para implementar ferramentas de CRM industrial, automação de marketing para engenharia e análise de dados (BI) para prever demandas de mercado
Programa
Carga Horária: 360h
- O Planejamento estratégico corporativo em empresas de engenharia e arquitetura
- O Plano de marketing e suas tipologias
- Estruturação do plano de marketing
- Definição de objetivos e metas
- Definição de estratégias táticas e operacionais
- Implementação e controle
- Fundamentos da teoria da informação e do conhecimento aplicados ao marketing
- Sistema de Informação de Marketing
- Fontes de informações de mercado e demanda
- Pesquisa como instrumento de marketing
- Etapas do projeto de pesquisa de marketing
- Elaboração e análise de relatórios de pesquisa de marketing
- Os Pecados de Marketing na Engenharia e na Arquitetura
- Empreendedorismo
- As teorias da administração
- A criação do escritório de engenharia e arquitetura
- Quanto custa abrir um escritório
- Tarefas e responsabilidades
- O passo a passo para criação do escritório
- As áreas da administração
- Administração da produção
- Administração de pessoas
- Administração financeira
- Administração do mercado
- Gestão de pessoas
- Gestão por competências nas organizações
- Aspectos individuais para o desenvolvimento de competências coletivas
- Métodos participativos de gestão de pessoas no gerenciamento de equipes
- Fundamentos do gerenciamento de projetos
- Seleção e viabilidade financeira de projetos
- Gerenciamento de integração e escopo
- Estratégia empresarial
- Gerenciamento de prazos
- Gerenciamento de custo
- Gerenciamento de stakeholders e comunicações
- Gerenciamento da qualidade
- Orientação de carreira com coaching
- Gerenciamento de riscos
- Gerenciamento de pessoas
- Gerenciamento de aquisições
- Gerenciamento de projetos complexos
- PMO e gestão de programas e portfólio
- Negociação
- Marketing como pré-vendas
- Vendas
- Fundamentos de um bom vendedor
- Obstáculo e armadilhas da negociação
- Análise do preço nas negociações
- Os principais pecados de marketing cometidos por engenheiros e arquitetos nas suas negociações
- Técnicas de negociações de serviços de engenharia e arquitetura
- Governança corporativa e sustentabilidade
- Ferramentas da qualidade e produtividade
- Sistemas de gestão da qualidade
- Sistemas de gestão ambiental
- Sistemas de gestão da saúde e segurança no trabalho
- Gestão dos sistemas integrados
- Auditoria de sistemas de gestão integrados
- Definição de Contrato
- Apresentação Formal dos Contratos de engenharia e arquitetura: proposta, qualificação das partes, objeto do contrato, obrigações das partes, condições financeiras do contrato, indicadores de desempenho do contrato e foro para resolução de conflitos
- Ferramentas da Gestão de Contratos
- Modalidades de Contratos de engenharia e arquitetura (EPC, EPCM, Turnkey, etc.)
- Terceirização
- Gestão de Contratos no Código Civil
- Como elaborar propostas de preços de serviços de engenharia e arquitetura empresas e profissionais liberais
- O fluxograma do orçamento de serviços
- Elaboração dos passos do orçamento: mão de obra, encargos sociais, materiais, sub-empreiteiros, equipamentos e veículos, transportes, impostos e cálculo do BDI
- Impostos incidentes sobre os custos de produção
- Exemplos práticos reais para entender cada cálculo de custo dos insumos do orçamento
- Manual de Elaboração de Propostas de Preços de Serviços de Consultoria e Projetos (micro e macro empresas)
- Classificação das categorias profissionais
- Tabelas de Referência de Honorários dos Profissionais de Engenharia e Arquitetura
- Cálculo do Valor da Hora Técnica dos Profissionais
- Metodologia de cálculo do Custo Horário de Utilização dos Equipamentos e de veículos de passeio e de carga
- Modelo de contrato de prestação de serviços
- Regulamentação das Atividades dos Profissionais de Engenharia e Arquitetura
- O que é estratégia?
- Por que planejar?
- O negócio
- Missão, visão, valores
- Core business
- Forças e fraquezas
- Oportunidades e ameaças
- Combinando forças a seu favor
- Poder de negociação
- Concorrentes e estratégias
- Ameaça de bens substitutos
- Clientes e fornecedores
- Concorrentes e novos entrantes
- Identificando bens substitutos
- Ciclo de vida
- Classificação dos quadrantes
- Estratégia do ciclo de vida
- Plano estratégico
- Objetivos estratégicos
- Ações estratégicas
- Workflow
- Definição de prioridades
- Cronograma de implementação
- Premissas de mercado
- Capacidades de produção e venda
- Definição de margens
- Custos fixos e variáveis
- Investimentos
- Demonstrações financeiras
- Gestão de caixa
- Contas a receber
- Contas a pagar
- Investimento x Retorno
- Playback
- Depreciação
- O seu diferencial competitivo
- Comunicação com o mercado
- Planejamento de marketing
- Conceito de criatividade e inovação
- Processos criativos e inovadores
- Fatores bloqueadores e motivacionais da criatividade e inovação nas organizações
- Criatividade, inovação e mudança organizacional
- Inovação tecnológica, administrativa, de negócio e de gestão
- Inovação como diferencial competitivo
- Cases de sucesso
- Intervenção em casos concretos com foco na criatividade e inovação
- Impactos da criatividade e inovação
- Práticas e ferramentas de inteligência artificial
- Dinâmica das organizações e mudanças do ambiente externo
- Ferramentas de gestão multidimensionais e suas abordagens
- Utilização das ferramentas de gestão
- Apresentação da metodologia para elaboração de propostas técnicas e comerciais para projetos de engenharia
- Compreensão a preparação dos critérios, normas e procedimentos desde as fases de política de contratação e tipos de contratos, emissão das cartas-convite, qualificação e pré-seleção dos prestadores de serviços, análise das propostas para a elaboração e acompanhamento dos contratos
- O aluno deverá ser capaz, ao final da disciplina, de interpretar e elaborar uma proposta relativa a serviços de engenharia
- Conceito de planejamento orçamentário
- Finalidade do orçamento
- Mecanismos orçamentários
- Implantação do sistema orçamentário
- Elaboração do orçamento: balanço projetado, resultado projetado e fluxo de caixa
- Orçamento e capital de giro
- Orçamento de investimentos fixos
- Controle orçamentário
- Orçamento Base Zero
- Métodos de pesquisa científica
- Estruturação de projetos executivos
- Normatização ABNT para trabalhos acadêmicos e técnicos
Certificação
De acordo com a legislação do MEC em vigor, serão concedidos certificados de Pós-Graduação – Lato Sensu, Especialização ou MBA dos cursos ministrados pela Universidade Católica de Petrópolis aos alunos que obtiverem aproveitamento mínimo requerido (nota 7) em cada disciplina e seu Trabalho de Conclusão de Curso ( TCC) aprovado.
Aos alunos que não entregarem o Trabalho de Conclusão de Curso (TCC), será concedido certificado de Qualificação Profissional emitido pelo IPETEC – Instituto de Pesquisa, Educação e Tecnologia.
Coordenação
Documentação necessária
- Identidade e CPF
- Certidão de nascimento ou casamento
- Comprovante de Residência
- Diploma de Graduação
- Histórico da Graduação
- Foto 3×4
Engenharia de Marketing e Vendas para Projetos Industriais e Construção Civil
- 24x de R$ 378,92 * Mensalidade até o dia 10
- Taxa de matrícula: R$ 100,00 Mensalidade sem desconto: R$ 631,53
- *Desconto de 40% para pagamento efetuado até o dia 10 de cada mês.